Negotiation consulting, training and coaching
David C. van der Griend
Services
David C. van der Griend
Services
Organisatie, team en individu
Advies over hoe je organisatie onderhandelt, een programma op maat voor je team, of een open training voor professionals.
Organisatie
Voor leidinggevenden in commercie en inkoop
Organisaties onderhandelen voortdurend, en samen bepalen die onderhandelingen hun strategie en hun resultaten. Verkoop- en inkoopteams spreken prijzen, volumes, voorwaarden en verlengingen af, vaak jaar na jaar met dezelfde klanten en leveranciers. Ertel stelde in Harvard Business Review vast dat weinig bedrijven hun onderhandelingen als geheel bekijken: elke onderhandeling wordt meestal als losse gebeurtenis behandeld, met eigen doelen en eigen maatstaven voor succes.
Training bouwt onderhandelingsvaardigheid op. Of mensen die gebruiken, heeft veel te maken met de organisatie om hen heen. Uit een overzicht van 89 studies blijkt dat een ondersteunende werkomgeving samenhangt met het toepassen van wat mensen in een training leerden. In een onderzoek onder 150 organisaties schatten trainingsprofessionals dat 62 procent van de medewerkers het geleerde direct toepast en 34 procent dat een jaar later nog doet. Wat er op het werk voor en na de training gebeurde, hing sterker samen met dat gebruik dan wat er tijdens de training gebeurde. Bij onderhandelen kijkt FP&P naar concrete randvoorwaarden: tijd om je voor te bereiden, een helder mandaat, een gedeelde werkwijze en de gewoonte om na een deal terug te kijken.
Hoe zorgt een organisatie ervoor dat haar onderhandelingsvaardigheid wordt benut in elke onderhandeling die ertoe doet?
FP&P werkt aan de randvoorwaarden rond de onderhandelaar, in drie stappen die op elkaar voortbouwen. De Scan laat zien hoe de organisatie nu onderhandelt. Support helpt een team bij een onderhandeling die nu loopt. Architecture legt vast wat blijft werken als de opdracht is afgerond. Ligt de vraag bij de vaardigheid van mensen, dan past een training beter: zie Training verderop.
Hoe je organisatie onderhandelt, langs vijf dimensies
Sterke individuele onderhandelaars zijn makkelijk te noemen. Hoe de organisatie als geheel onderhandelt, is veel moeilijker te zien.
De Scan meet het, van directie tot inkopers, langs de vijf dimensies hieronder, en laat zien waar groepen er verschillend naar kijken. Dat is goed om te weten: het klimaat om het geleerde te gebruiken kan per afdeling verschillen, en hangt in onderzoek samen met hoe goed mensen het toepassen.
Aan het eind heb je een klimaatprofiel per dimensie en per groep, een rapport van 30 tot 40 pagina's, een roadmap van één pagina met een eigenaar per stap, en een sessie van 90 minuten met de directie.
Tien weken, voor de directie en de eigenaren van elke stap.
Naast je team in een lopende onderhandeling, van voorbereiding tot evaluatie
Belangrijke onderhandelingen komen vaak met weinig tijd om je voor te bereiden en veel op het spel.
Support werkt één echte onderhandeling door met het team dat haar leidt: belangen, opties en scenario's vooraf uitgewerkt, een generale repetitie van de sleutelmomenten, coaching op de achtergrond of aan tafel, en een onafhankelijk tweede oordeel voordat er wordt getekend. In een reeks experimenten bereikten onderhandelaars die leerden door anderen te observeren of cases te vergelijken betere uitkomsten voor beide partijen dan onderhandelaars die alleen van ervaring leerden.
Het team leert de aanpak aan de hand van een onderhandeling die ertoe doet, en bewaart de voorbereiding voor de volgende.
Bij een lopende deal, voor het dealteam.
Mandaten, werkwijzen en lessen die blijven staan
Als de manier van onderhandelen in de hoofden van een paar mensen zit, verdwijnt die met hen, en begint elk nieuw team opnieuw.
Architecture richt samen met de mensen die het werk doen het volgende in: een werkmodel met fasen, rollen, mandaten en beslisbevoegdheden; een playbook voor elk type onderhandeling dat terugkomt; een voorbereidingscanvas en een mandaatsjabloon; en een vast ritme van evaluaties waarvan de lessen teruggaan in de playbooks. In een experiment bereikten onderhandelaars die verantwoording moesten afleggen over hoe ze onderhandelden, afspraken met meer gezamenlijke waarde voor beide partijen.
Wat de organisatie in de ene onderhandeling leert, is dan beschikbaar in de volgende.
Bij het inrichten of veranderen van hoe een team onderhandelt, voor teams en hun leiding.
Bronnen: Ertel (1999), Harvard Business Review; Blume et al. (2010); Saks & Belcourt (2006); Rouiller & Goldstein (1993); Nadler, Thompson & Van Boven (2003); De Dreu, Koole & Steinel (2000).
Vijf dimensies rond de onderhandelaar, gemeten van de directie tot de inkopers.
Training
Een programma rond de eigen onderhandelingen van je team, of de open training van FP&P voor professionals die onderhandelen.
Team
De onderhandeltraining op maat van FP&P, opgebouwd rond de eigen onderhandelingen en het eigen materiaal van je team: vooral oefenen, in groepen van 6 tot 9, in het Engels of Nederlands.
Bekijk het maatwerkprogramma bij FP&P
Individueel
De open training van FP&P voor professionals die onderhandelen: vier dagen, in twee blokken van twee, in een groep van 12.
Bekijk de datums en schrijf je in bij FP&PVraag via de pagina Afspraak maken van FP&P een gratis en vrijblijvend kennismakingsgesprek aan. Noem David C. van der Griend in je aanvraag.
